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12. Februar 2018 - 08:31Geschäftskunden

Kreditprozesse kundenorientiert verbessern

von Anke Kotkamp

Ein wesentlicher Ergebnisbaustein der Vertriebsstrategie Firmenkunden ist der gewerbliche, multikanalfähige Blankokreditprozess. Aufbauend auf den Modell K 3.0 Empfehlungen zum effizienten Kreditgeschäft unterstützt er zukünftig die VdZ FK Effizienzstrategie für das Geschäfts- und Gewerbekundensegment.

Eine Kurzzusammenfassung finden Sie hier.

Die Kapitaldienstrechnung als Herzstück des gewerblichen Kreditprozess wird in OSPlus_neu vereinfacht und optimiert. (Andrey Popov/fotolia)
Das Firmenkundengeschäft trägt mit rund 40 Prozent einen hohen Anteil zum Gesamtertrag bei und ist damit für Sparkassen ein entscheidender Erfolgsfaktor. Rund 93 Prozent der gewerblichen Kun­den sind dabei kleine und mittelständische Kunden, deren Produkt- und Servicebedarf dem der Privatkunden sehr nahekommt. Während im Gewerbekunden­segment der Ergebnis­anteil nach direkten Kosten noch 21 Prozent beträgt, erwirtschaften Sparkassen mit Geschäftskunden zum Teil auch negative Ergebnisbeiträge. Das Projekt „Vertriebsstrategie der Zukunft Firmenkundengeschäft (VdZ FK)“ hat im vergangenen Jahr eine Gesamtperspektive für das Firmen­kun­dengeschäft erarbeitet. Mit der strategischen Stoßrichtung Wachs­tums- und Effizienzstrategie sind dabei vorhandene Konzepte des DSGV miteinander verzahnt und im Kontext der Digitalisierung weiterentwickelt worden. Ziel ist, den Multikanalansatz im gewerblichen Geschäft – bei Vernetzung der Kanäle – zu etablieren.
Ein wesentlicher Ergebnisbaustein von VdZ FK sind die gewerblichen Kreditprozesse. VdZ FK setzt auf den etablierten Modell-K-3.0-Empfeh­lungen auf und entwickelt diese in Richtung Digitalisierung weiter. Der beschriebene multikanalfähige Blankokreditprozess unterstützt die Effizienzstrategie für das Geschäftskunden- und Gewerbekundenseg­ment. Er soll bei der Finanz Informatik in OSPlus_neo umgesetzt wer­den – nach aktuellen Planungen in den Jahren 2019 und 2020.
Aber auch ohne OSPlus_neo sind wichtige Elemente des onlinefähigen Blankokredit­prozesses bereits heute nutzbar. Es sind Bausteine aus Modell K 3.0 (vgl. dazu Abb. 1), mit deren Einsatz bereits aktuell gewerbliche Aktivprozes­se kundenorientiert, schnell und effizient gelebt werden können. Der Einsatz von OSPlus_neo im gewerblichen Aktivgeschäft wird damit optimal vorbereitet.

Harmonisierung der Risiko- und Ratinggrenzen

(BBL)
Kreditprozesse mit gewerblichen Kunden nutzen Ratingverfahren, die die Bonität des Kreditnehmers bewerten. Die S-Rating und Risikosysteme stellt die Risikobewertungs­instrumente zur Verfügung und gibt den Spar­kassen gleichzei­tig Anwendungshinweise, die dabei zu beachten sind. Kreditprozesse können somit nicht unabhängig von den Rating­regeln laufen. Umsetzungserfahrungen bei den Sparkassen zeigen, dass kun­denorientierte, effiziente und multikanalfähige Prozesse nur dort gut funktionieren, wo die Kreditprozesse, sparkassenindividuelle Rating- und Risikogrenzen und die Kunden­segmentierung aufeinander abgestimmt sind.
Für einfache gewerbliche Kreditprozesse, die künftig auch online ange­bo­ten werden sollen, bedeutet das: Die einfachen gewerblichen Kredit­pro­zesse nutzen das KundenKompaktRating (KKR). Die Sparkasse muss individuell festlegen, bis zu welcher Obligohöhe sie das KKR-Ra­ting nutzen möchte (max. 750.000 Euro) und welches eine „wesent­liche Obligoausweitung“ ist, für das wiederum ein ausführliches Stan­dard-Rating erforderlich ist. Darüber hinaus muss die Sparkasse fest­legen, bis zu welcher Obligohöhe sie Blankokredite herausgibt. In ihre Überle­gun­gen muss die Sparkasse ihre Risikoneigung einbeziehen und die Frage, wie sie ihr risikorelevantes Geschäft definiert.
Diese ratingrelevanten Grenzen müssen zu den gewählten Kreditprozessgrenzen, zur Seg­men­tierung der Kunden und den entsprechenden Kompetenzen für die Berater passen. Es macht etwa keinen Sinn, die KKR-Obergrenze unter­halb der Blankokreditobergrenze zu definieren. Eine ausführliche Unter­lage des RSGV1 zeigt diese Zusammenhänge auf. Wir empfehlen diese Unterlage als konkrete Umsetzungsunterstützung für alle Sparkassen, die sich mit Kreditprozessen im gewerblichen Kreditgeschäft auseinan­der­setzen. Sie ist darüber hinaus eine gute Vorbereitung auf den multikanalfähigen OSPlus_neo-Prozess.  

Verzicht auf Sicherheiten im Geschäfts- und Gewerbekunden­seg­ment

Wesentliches Entscheidungskriterium bei der Neukreditvergabe ist die wirtschaftliche Vertretbarkeit des Kreditantrags. Eine stärkere Besiche­rung von Engagements kann erhebliche Schwächen in der Bonität des Kunden nur teilweise ausgleichen. Mit der Hereinnahme und der lau­fenden Überwachung von Sicherheiten ist zum Teil ein erheblicher Auf­wand verbunden, der nur durch einen entsprechenden Nutzen für die Sparkasse zu rechtfertigen ist.
Modell K 3.0 sieht für Geschäfts- und Gewerbekunden einen schlanken Blankokreditprozess vor. Dieser wurde von VdZ FK weiterentwickelt zum künftigen OSPlus_neo-Prozess. Im Zusammenhang mit der Blanko­kre­dit­vergabe im gewerblichen Geschäft kommt lediglich die Bürgschaft bei Haftungsbeschränkungen der Gesellschaft als Besicherung in Betracht. Laut FI-Planungen für 2018 wird die automatische Anlage einer Gesell­schafterbürgschaft bei Kreditabschluss über eine Aktivlinie in 2018 um­ge­setzt werden.
Oberhalb der Blankokreditgrenze sollten Sicherheiten unter Abwägung von Aufwand und Nutzen hereingenommen werden. Die Besicherung ist im Hinblick auf eine potenzielle Abwicklung des Engagements und auch in der risikoadjustierten Bepreisung von Bedeutung. Allerdings gehen mit dem Ansatz einer Sicherheit erhöhte Anforderungen an die regelmäßige Überprüfung des Sicherheitenwerts einher, welche sich in hohen Kosten niederschlagen. Weitere Details zur Sicherheitenbewertung finden sich im Modell K-Projektsteckbrief unter „Rubrik Modell K 3.0 / H – ergänzen­de Projektdokumentationen.
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  1. Kreditprozesse kundenorientiert verbessern
  2. Gewerbliche Aktivlinie
  3. Einsatz von OSPlusKredit in Markt und Marktfolge
  4. Fazit
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