Anzeige
Anzeige

Exklusiv für Abonnenten

Dieser Beitrag steht exklusiv Abonnenten des SparkassenZeitung Portals zur Verfügung.
Bitte loggen Sie sich hier ein:

Haben Sie Ihr Passwort vergessen oder benötigen Sie ein neues?
Hier anfordern

Weitere Informationen zu Produkten, Bestellmöglichkeiten mit Testzugang, Lizenzprüfung oder FAQs finden Sie im Bereich Abo-Service.
Bei Fragen nehmen Sie gern Kontakt online mit uns auf oder rufen Sie uns an:
Tel.: +49 711 782-1173.

Passwort vergessen

Geben Sie Ihre E-Mail Adresse an und erhalten Sie einen Link um Ihr Passwort zurückzusetzen.

Bitte geben Sie hier Ihre E-Mail-Adresse an, mit der Sie bei uns registriert sind. Nach dem Klicken auf "Absenden" bekommen Sie eine Mail mit dem Link. Klicken Sie den Link an oder kopieren Sie diesen in die Adressleiste Ihres Internetbrowsers. So werden Sie automatisch angemeldet und können Ihr Passwort ändern.

Anzeige
14. Juli 2017 - 10:00Private Banking

Betreuung vermögender Familienunternehmer

von Barbara Löfflmann, Frankfurter Bankgesellschaft

Die Sparkassen und der Mittelstand sind durch ihre oftmals langjährigen und vertrauensvollen Hausbankbeziehungen eng miteinander verbunden. Trotzdem beziehen viele Unternehmer ihren Sparkassenberater bei der Nachfolgeplanung kaum ein. Dies geht aus einer Studie der Gfk Enigma hervor, die die relevanten Ansprechpartner von Unternehmern bei der Nachfolgeplanung untersucht hat.

Herbert Hans Grüntker, Vorsitzender des Vorstands der Landesbank Hessen-Thüringen (Helaba), setzt beim Private Banking auf die Helaba-Tochter Frankfurter Bankgesellschaft. (Helaba)
Hier zeigt sich deutlich, dass der Einbezug des Bank- oder Sparkassenberaters bei lediglich ein Prozent liegt und primär bei kleineren Transaktionen bis 25 Millionen Euro Umsatz des Unternehmens erfolgt, während die wichtigsten Ansprechpartner des übergabewilligen Unternehmers die Mergers & Acquisitions (M&A) sowie Steuerberater und Anwälte sind. Insbesondere für die Sparkassen, die die örtlichen mittelständischen Unternehmen oftmals über Jahrzehnte mit Krediten unterstützt haben, ist dies nicht zufriedenstellend.
Bis 2018 stehen laut einer Studie des Instituts für Mittelstandsforschung in Deutschland in 135 000 Betrieben Übergaben an, dabei handelt es sich um jedes zweite mittelständische Unternehmen. Eine Studie der Zeppelin-Universität Friedrichshafen belegt, dass allein in den daraus resultierenden Unternehmensverkäufen ein jährliches Transaktionsvolumen von 12 Milliarden Euro liegt. Dies wiederum bedeutet für die Sparkassen, die mit einem Marktanteil von 50 Prozent Marktführer im Firmenkundensegment in Deutschland sind, ein Potenzial von sechs Milliarden Euro p. a. Transaktionsvolumen.
Aus Abfindungszahlungen an ausscheidende Familienmitglieder ergeben sich jährlich zusätzlich eine bis zwei Milliarden Euro Transaktionsvolumen. Was sind die Gründe dafür, dass der Familienunternehmer trotz der jahrzehntelangen finanziellen Begleitung durch die Sparkasse genau in diesem Moment den Rat der Sparkasse vor Ort nicht wählt? Gespräche mit befragten Kunden legen offen: einerseits eine zu späte Ansprache des Kunden hinsichtlich der Zukunftspläne seines Unternehmens und andererseits eine möglicherweise zu geringe Kompetenzvermutung der Kunden, in dieser Lebenssituation bei der Sparkassen-Finanzgruppe professionell begleitet zu werden. Zudem befürchten die Kunden eine geringe Vertraulichkeit in ländlicheren Regionen, verbunden mit der Angst vor einem frühzeitigen Informationsfluss an die Mitarbeiter und damit einhergehender Verunsicherung.
Wie aber können die Sparkassen im Fall einer Unternehmensnachfolge ihre langjährige, vertrauensvolle Verbindung besser nutzen, Potenziale ausschöpfen und die etablierte Kundenbeziehung weiterführen? Welcher Nutzen entsteht dabei für den Kunden? Wie können die Sparkassen die Betreuungslücke der vermögenden Familienunternehmer strategisch schließen? Eine Antwort auf all diese Fragen bietet der "Beratungsprozess deutscher Mittelstand‘", den die Frankfurter-Bankgesellschaft-Gruppe auf Basis der Ergebnisse der Studie "Private Banking in Verbundsystemen der Zeppelin-Universität erarbeitet hat und bundesweit auszurollen plant. Mithilfe dieses Ansatzes kann die Sparkasse dem Kunden mit Verbundpartnern aus der Sparkassen-Finanzgruppe mit einem ganzheitlichen Beratungsansatz auch in dieser Lebensphase vertrauensvoll und kompetent zur Seite stehen.

Potenziale und Wachstumschancen ideal nutzen

Wie der Beratungsprozess in der Praxis erfolgreich durchgeführt werden kann, wurde bei der 6. Sparkassen-Vorständetagung der Frankfurter Bankgesellschaft am 1. Juni in den Räumlichkeiten der Helaba diskutiert. Die Relevanz des Geschäftsfelds der mittelständischen Unternehmen im Firmenkunden-, aber auch Privatkundengeschäft für die Sparkassen zeigt sich nicht nur in der positiven Resonanz der rund 100 Teilnehmer, die eigens aus ganz Deutschland angereist sind, sondern auch durch die dortige Präsenz von DSGV-Präsident Georg Fahrenschon. "Wir müssen und wollen das Geschäftsfeld Private Banking in den Sparkassen ausbauen", konstatierte Fahrenschon in seiner Rede mit Blick auf das Potenzial der Kooperation mit der Frankfurter Bankgesellschaft. Dabei habe es einen großen Charme, dass die Sparkassen durch den versierten Verbundpartner zusätzliche Erträge generieren könnten, ohne eigenen Aufwand zu haben.
"Gerade für Familienunternehmer haben wir einen Antritt, der uns von vielen unterscheidet: Wir arbeiten auf demselben Wertefundament.“ Insbesondere eine systematische Ansprache sowie ein 'Frühwarnsystem' für Unternehmensübergaben sei wichtig, um die Kundenbeziehung erfolgreich für die Zukunft zu sichern und dem Unternehmer mit dem ganzheitlichen Dienstleistungsspektrum der Sparkassen-Finanzgruppe einen Mehrwert zu bieten", betonte Holger Mai, Vorsitzender der Geschäftsleitung der Frankfurter-Bankgesellschaft-Gruppe, im Laufe des Tages immer wieder. Im Rahmen seiner Präsentation skizzierte Mai den idealtypischen Verlauf des "Beratungsprozesses Deutscher Mittelstand".
Die Beratung steht im Mittelpunkt der Kundenbindung. Gerade bei Mittelständlern sollten die Sparkassen auch die Nachfolgeregelung besprechen, so die Frankfurter Bankgesellschaft. (dpa)
Im ersten Schritt solle die richtige Signalerkennung und Identifikation des Nachfolgeprozesses durch den vertrauten Sparkassenberater stattfinden. Der wohl einfachste Indikator zur Ansprache auf die Unternehmensnachfolge sei nach wie vor das Lebensalter des Unternehmers. Die meisten Familienunternehmer seien erfahrungsgemäß in der Phase zwischen 50 und 65 Jahren für die Nachfolgeplanung offen und können potenzielle Nachfolger, ob innerhalb oder außerhalb der Familie, aufgrund persönlicher Erfahrung bereits identifizieren oder ausschließen. Oftmals sei es für den Kunden eine Erleichterung, mit dem vertrauten Berater über mögliche Schritte zu sprechen, und für die Sparkasse wiederum eine enorme Chance, die Kundenbeziehung zu festigen.
In diesem gewohnten Umfeld könne im Dialog das sich aus der persönlichen Lebenssituation des Kunden ergebende Szenario thematisiert werden. Werner Frieß, Vorsitzender des Vorstands der Sparkasse Ansbach, bestätigt die Relevanz der frühzeitigen Ansprache des Unternehmers, gibt jedoch zu bedenken, dass diese allein jedoch nicht ausreicht, um "als Sparkasse am Ende zwingend in den Themen rundherum eingebunden" zu werden: "Ich glaube, dass insbesondere das Nachfolgethema im Verbund weiter vernetzt werden muss. Daher muss auch bei den Firmenkundenberatern das Auge dafür geschärft werden, dass sie sich nicht nur auf den kreditwirtschaftlichen Teil fokussieren, sondern sie auch sehr frühzeitig beginnen, alle Leistungen, die wir im Verbund anbieten, zu platzieren. Wir versuchen, Unternehmer, noch bevor der Gedanke zur Übergabe reift, an die Frankfurter Bankgesellschaft als einen der Dienstleister heranzuführen und so Aufmerksamkeit für das vielfältige und professionelle Leistungsspektrum des Sparkassenverbundes zu schaffen", so Frieß.

Ein Unternehmensverkauf bietet verschiedenste Chancen

Die diversen Möglichkeiten einer Unternehmensübergabe, ob eine familieninterne Übergabe oder ein Unternehmensverkauf, eröffnen den Sparkassen Wachstumschancen. Insbesondere der Verkauf eines Unternehmens birgt bedeutende Ertragspotenziale für die Sparkassen vor Ort, denn ein begleiteter Unternehmensverkauf stärkt die Kundenbeziehung und sichert künftige Erträge und Marktanteile für die Sparkasse. Dirk van den Berg und Marcel Megerle, Geschäftsführer der Family-Office-Tochter der Frankfurter Bankgesellschaft, erläuterten während der Vorständetagung, welche Synergien zwischen den Verbundpartnern im Falle eines Unternehmensverkaufs entstehen.
Im ersten Schritt könne mit dem Family Office der Frankfurter Bankgesellschaft, dem einzigen Multi-Family-Office für alle Sparkassen in Deutschland, eine Familienstrategie erarbeitet werden, die unter anderem den Unternehmensverkauf als Nachfolgelösung vorsieht. Zur rechtlichen und steuerlichen Ausgestaltung des Unternehmensverkaufs stelle das Family Office der Unternehmerfamilie geeignete Dienstleister aus seinem weitreichenden Netzwerk vor. Im Anschluss überwache das Family Office den gesamten Prozess, um die Interessen des Unternehmers durchzusetzen. Ein ausgewählter M&A-Berater lege dann gemeinsam mit dem Unternehmer die gewünschten Rahmenbedingungen wie Verkaufspreis oder Arbeitsplatzerhalt fest, bereite die Verkaufsunterlagen auf und selektiere mögliche Kaufinteressenten für den Kunden vor. Zur Vorbereitung der Transaktion könne die örtliche Sparkasse dem potenziellen Käufer eine Finanzierung vorschlagen, während das Family Office nach Bedarf des Unternehmers die Verkaufsgespräche begleitet.
Während und nach dem Unternehmensverkauf unterstütze das Family Office den Unternehmer und die Familie dabei, das Vermögen in die neuen Strukturen zu überführen, beispielsweise Testamente neu auszurichten, Schenkungssteuerfreibeträge zu nutzen und eine Investitionsstrategie aufzustellen. Die Frankfurter Bankgesellschaft stehe als die Privatbank der Sparkassen-Finanzgruppe für die Anlage des Vermögens zur Seite. So hat die Sparkasse die Kundenbeziehung in eine neue Phase überführt und steigert unter anderem aus der Anlage des Verkaufserlöses ihre Erträge.
"Wir müssen nur vorne im Zug sitzen und nicht wie bisher immer hinten, dann können wir all das erreichen und haben aufgrund unserer langjährigen Vertrauensbeziehung mit dem Kunden sogar Wettbewerbsvorteile", fordert Mai in seinem Vortrag bei der Vorständetagung. Die darin bestehenden Chancen schätzt Bernd Schablowski, Mitglied des Vorstands der Sparkasse Attendorn-Lennestadt-Kirchundem, bei der Zusammenarbeit im Verbund besonders: "Wir halten die Hausbankfunktion beim Unternehmenskunden. In dieser Rolle beraten wir im Verbund mit der Frankfurter Bankgesellschaft den neuen Gesellschafter und helfen ihm bei der Finanzierung der Übernahme. Gleichzeitig begleiten und beraten wir den ausscheidenden Gesellschafter, der den Vermögenszufluss aus dem Kaufpreis erzielt hat. So entsteht eine echte Win-Win-Situation für uns als Sparkasse, für die Frankfurter Bankgesellschaft und für den Kunden, der alles aus einer Hand bekommt."

Erfolgreiche Praxiserfahrungen als Beleg

Dass der "Beratungsprozess Deutscher Mittelstand" im wahrsten Sinne des Wortes einen Nerv in der Sparkassen-Finanzgruppe trifft, belegen auch weitere Stimmen einiger Vorstände während der Tagung. "Herr Mai hat uns allen heute in seinem Vortrag aus der Seele gesprochen, denn wir merken häufig, dass größere Familienbetriebe verkauft werden – ob mit interner oder externer Nachfolge – und die Informationen meist viel zu spät zu uns kommen", zieht Werner Frieß, Vorsitzender des Vorstands der Sparkasse Ansbach, ein Fazit nach der Tagung. "Oft bilden sich im Hintergrund Wege in Richtung anderer Anbieter, während man als Sparkasse noch den Betrieb im Fokus hat. So wie Herr Mai das Thema heute dargestellt hat, trifft er es eigentlich im Kern."
Auch Markus Grawe, Mitglied des Vorstands der Sparkasse Leverkusen, ist überzeugt von dem neuen Input zur Umsetzung in der Sparkasse: "Das Private Banking ist für die Sparkasse Leverkusen ein wichtiges und etabliertes Geschäftsfeld. Für die weiteren Kunden im Top-Segment ist die Frankfurter Bankgesellschaft ein professioneller Partner. Vor diesem Hintergrund hat die Vorständetagung einen hohen Stellenwert. Die heutigen Vorträge und Diskussionsforen haben mir wertvolle Impulse und Denkanstöße zum Nutzen unserer Kunden sowie für unser Haus gegeben."
Udo Becker, Vorsitzender des Vorstands der Kreissparkasse Euskirchen, weiß Positives zu berichten: "Wir hatten kürzlich einen größeren Firmenverkauf und sind sofort mit der Frankfurter Bankgesellschaft in Kontakt getreten. Das professionelle Auftreten führte dazu, dass der Kunde sich sehr schnell geöffnet hat." Da auch in Euskirchen die Problematik der späten Einbindung bei einem Unternehmensverkauf immer wieder auftaucht, plant man hier, insbesondere beim Thema Generationenmanagement und Nachfolgeplanung, eine noch systematischere Zusammenarbeit. Udo Becker: "In unseren regelmäßigen Gesprächen mit den Firmenkunden müssen wir die Frankfurter Bankgesellschaft noch offensiver mit einbringen. Selbst wenn noch keine Übergabe ansteht: Je eher der Kunde von unserem professionellen Partner gehört hat und dann auch endlich die vollumfassende Kompetenz in der Sparkassen-Finanzgruppe sieht, desto besser ist er informiert und vorbereitet, wenn das Thema mal akut wird."

Das Beste aus zwei Welten

Mithilfe kompetenter und ausgezeichneter Partner aus dem Verbund kann der Nachfolgeprozess von der Familienstrategie über die Übergabe bis hin zum Ausscheiden des Unternehmers aus einer Hand begleitet werden. Dies schätzt nicht zuletzt der Kunde, der das Beste aus zwei Welten bekommt: die örtliche Nähe der Sparkasse und das Detailwissen über sein Unternehmen gepaart mit der individuellen und mehrfach ausgezeichneten Beratung der Frankfurter-Bankgesellschaft-Gruppe. Dadurch stellen die Sparkassen auch in diesem besonderen Lebensabschnitt eines Unternehmers die vertrauensvolle Zusammenarbeit durch Mitglieder des Sparkassenverbunds mit dem identischen Wertesystem zum Nutzen und zur Zufriedenheit aller Geschäftspartner sicher.
Dies bestätigte auch Herbert Hans Grüntker, Vorsitzender des Vorstands der Landesbank Hessen-Thüringen (Helaba), in seiner Eröffnungsrede auf der Vorständetagung: "Wir sind stolz, mit der Frankfurter Bankgesellschaft mittlerweile 'die Privatbank' der Sparkassen-Finanzgruppe als Tochtergesellschaft zu haben. Mit ihrem dynamischen Wachstum in den vergangenen Jahren gehört sie zwischenzeitlich zu den zwei größten Banken mit deutschem Eigentümer in der Schweiz und zählt zu den zehn größten und leistungsstärksten Privatbanken in Deutschland. Inzwischen arbeitet die Frankfurter Bankgesellschaft mit mehr als 60 Prozent der Sparkassen deutschlandweit zusammen und ergänzt so mithilfe ihrer überregionalen Vernetzung unsere Geschäftsstrategie als Verbundbank in der Sparkassen-Finanzgruppe. Dass die vermögenden Kunden und Familienunternehmer das umfassende Leistungsangebot der Frankfurter-Bankgesellschaft-Gruppe schätzen, zeigt beeindruckend das starke Wachstum des Kundenvolumens der vergangenen Jahre wie auch Ihre Resonanz, an dieser Vorständetagung teilzunehmen", schließt Grüntker.
Anzeige
 Druck-PDF herunterladen

Kommentare zum Artikel (0)